Tout senior l'a entendue, souvent plusieurs fois : activez votre réseau. La phrase est répétée par les cabinets d'outplacement, par les amis bienveillants, par à peu près tout le monde. Mais qu'est ce que ça veut dire, concrètement, activer son réseau ? Appeler qui, pour dire quoi ?
Sur le papier, pourtant, tout est là. Vingt cinq ans de relations, des centaines de contacts, d'anciens collègues devenus directeurs, des fournisseurs, des clients, des gens croisés dans des projets.
Et pourtant la liste reste ouverte sans que rien ne parte. Vous relisez les noms, vous en éliminez un par un pour de bonnes raisons : celui là est trop haut placé maintenant, celui là on ne s'est pas parlé depuis six ans, celui là n'a rien à voir avec ce que vous voulez faire. Au bout d'une heure, personne n'a été contacté.
Ce n'est pas de la timidité. C'est qu'à chaque nom, la même question se pose sans réponse : je l'appelle pour lui dire quoi ? Et tant qu'on croit appeler pour demander quelque chose, il n'y a pas de bonne réponse. On ne demande pas un poste à quelqu'un qui n'en a pas à offrir. On ne demande pas un service à quelqu'un qu'on n'a pas vu depuis longtemps. La gêne n'est pas un défaut de caractère, c'est le signe qu'on s'apprête à faire quelque chose de bancal.
Vous n'avez rien à demander
La difficulté vient d'une hypothèse non formulée : ces appels devraient servir à obtenir quelque chose. Un poste, une introduction, une mission. C'est ce qu'on prête à l'expression activer son réseau, et c'est ce qui rend chaque nom impossible à contacter.
Or à ce stade, vous ne cherchez pas encore un poste ou un client. Vous cherchez à savoir si ce que vous vous apprêtez à faire tient debout. Ce que vous voulez comprendre, c'est où sont les besoins réels, ce qui dans votre idée est pertinent, et ce qui ne l'est pas et doit être corrigé. Cela, aucun raisonnement solitaire ne vous le donnera. Il faut le demander à des gens qui connaissent le terrain.
Ce que vous avez à demander est donc un avis. Et ce n'est pas une manière habile de présenter les choses, c'est exactement ce dont vous avez besoin. La différence se voit immédiatement : personne n'est gêné de donner son avis, tout le monde est gêné de refuser du travail. En posant la vraie question, vous rendez la conversation confortable pour votre interlocuteur, et vous obtenez ce qui vous manque réellement.
C'est aussi ce qui vous évite d'être classé. Celui qui reçoit une demande d'emploi range son interlocuteur dans une catégorie, et n'en sort plus. Celui à qui l'on demande un avis se met à réfléchir avec vous.
Ce que vous avez à dire
Ce que vous portez a un nom. Assumez le vraiment : vous avez un projet. Pas encore une entreprise, pas encore une offre, un projet que vous êtes en train de mettre à l'épreuve. C'est vrai, c'est court, et cela suffit.
Le mot lui même travaille pour vous. Un projet, c'est quelqu'un qui se projette, qui va quelque part, qui construit quelque chose. Votre interlocuteur sait parfaitement que vous avez quitté votre poste, mais il n'a plus en face de lui quelqu'un qui subit sa situation. Il a quelqu'un qui en fabrique une autre, et on donne volontiers une heure à celui là.
Je travaille sur un projet et je voudrais ton avis. Cette phrase fait à elle seule presque tout le travail. Elle vous sort de la catégorie du chercheur d'emploi, dans laquelle votre interlocuteur allait vous ranger d'office. Elle le place en conseiller, position que personne ne refuse et que la plupart des gens occupent avec plaisir. Et elle est exacte, ce qui vous dispense d'avoir à jouer quoi que ce soit.
Ce que vous cherchez à comprendre est simple à formuler : où sont les besoins réels sur ce terrain, ce qui dans votre idée est pertinent, et ce qui ne l'est pas et doit être corrigé. Voilà le mandat que vous donnez à votre interlocuteur. Il n'a rien à vous fournir, il a quelque chose à vous dire.
« Mais moi je veux un poste »
L'objection arrive immédiatement, et elle est légitime. Beaucoup de ceux qui lisent ceci ne visent pas une carrière d'indépendant. Ils veulent un poste, ou des missions de management de transition, et l'idée de monter quoi que ce soit leur paraît un détour.
Ce n'est pas un détour. Quelle que soit la destination, si la première étape est un diagnostic facturé, elle met tous les atouts de votre côté pour l'étape suivante. Vous êtes entré dans une organisation, vous avez collaboré avec l'équipe, vous avez démontré votre valeur par les faits. Cela suppose une structure pour facturer, et cette structure ne vous engage à rien d'autre.
Une fois salarié, elle ne devient pas inutile. Elle vous permet d'intervenir ponctuellement ailleurs, sur des sujets que vous maîtrisez, ce qui élargit votre rayonnement et vous garde en lien avec l'extérieur.
Et elle change quelque chose de plus immédiat. Arriver à un entretien en expliquant que vous intervenez ponctuellement comme expert, cela renforce votre crédibilité au lieu de l'entamer. Vous n'êtes plus quelqu'un de disponible qu'on évalue, vous êtes quelqu'un qu'on consulte. Un candidat disponible se compare. Un expert se recrute.
Qui appeler
Commencez par ceux que vous tutoyez, et qui peuvent vous aider sur votre projet.
Le critère du tutoiement paraît trivial. Il est pourtant le seul qui fonctionne, parce qu'il se vérifie en une seconde et qu'il ne demande aucune introspection. Devant quelqu'un qu'on tutoie, on peut dire qu'on ne sait pas encore, que l'idée est floue, qu'on cherche. Et surtout, cette personne peut vous répondre que ce n'est pas clair, ce qu'un ancien client ou un directeur croisé deux fois ne fera jamais par politesse.
Le second critère est plus large qu'il n'y paraît. Aider ne veut pas dire connaître votre sujet sur le bout des doigts. Quelqu'un dont le parcours ressemble au vôtre vous dira ce qui l'attendait au tournant. Quelqu'un qui ressemble à vos clients potentiels vous dira si ce que vous décrivez lui parle. Quelqu'un qui s'est mis à son compte vous parlera du métier lui même. Quelqu'un qui a été votre patron et qui vous connaît bien sait ce que vous savez faire mieux que les autres. Tous ces éclairages sont différents, vous en trouverez encore d'autres, et ensemble ils vous diront si votre projet tient.
Le tutoiement, lui, donne la liberté. Vous êtes là pour construire, pas pour paraître.
Vous remarquerez que ce ne sont pas ceux qui pourraient acheter. C'est délibéré. Aller d'abord vers celui qui a un budget, c'est retomber dans la demande, avec la gêne qui va avec, et se priver du seul moment où l'on peut encore se tromper sans conséquence. Ceux là viendront après, quand vous saurez quoi leur dire.
Pour dire quoi
Le message qui sert à obtenir ces rendez-vous se passe le plus souvent par écrit, email, message LinkedIn, sms, ou parfois par téléphone. Dans tous les cas, il n'a qu'un objectif : obtenir la rencontre. Pas expliquer le projet, pas convaincre de son intérêt, pas justifier la demande. Obtenir la rencontre.
Cette distinction paraît mince, elle décide de tout. L'instinct pousse à détailler, pour montrer qu'on ne fait pas perdre son temps et que la démarche est sérieuse. C'est précisément ce qui la tue. Un projet expliqué par écrit peut recevoir une réponse écrite, trois lignes bienveillantes qui vous souhaitent bonne chance, et l'affaire est classée. Vous avez livré ce que vous aviez à dire, et vous n'avez rien obtenu.
Il y a une raison plus profonde, et elle vaut bien au delà de ce message. Ce que vous avez à apporter se joue dans la conversation, jamais dans le document. C'est vrai avec un client, c'est vrai ici. Écrire le projet, c'est le donner sans la rencontre.
D'où quelques principes, et ils tiennent en peu de mots. On commence par s'intéresser à l'autre avant de parler de soi, comme on le fera plus tard chez un client. On dit qu'on travaille sur un projet et qu'on voudrait un avis, sans entrer dans le détail. On propose de se voir dans les jours qui viennent plutôt que de rester dans le vague. Et on s'arrête là.
La brièveté n'est pas une économie de politesse, c'est un signal. Un message long trahit celui qui a besoin de convaincre. Un message court est celui de quelqu'un qui a autre chose à faire.
Ce qu'un bon rendez-vous produit
Reste à savoir ce que vous en tirerez. La réponse honnête est qu'on ne sait pas à l'avance, et c'est précisément ce qui rend ces rendez-vous précieux. Vous en tirerez toujours quelque chose, rarement ce que vous étiez venu chercher. Une remarque en passant qui déplace tout votre positionnement. Un nom auquel vous n'auriez pas pensé. Une difficulté que la personne décrit sans savoir qu'elle décrit votre futur sujet. Parfois, un vrai besoin, chez elle, tout de suite.
Ce que vous présentez est un projet en gestation, et vous le présentez pour qu'on en discute. Vous ne cherchez pas à convaincre, vous cherchez à comprendre, et à vous servir de ce que l'autre apporte pour améliorer ce que vous avez. C'est ce qui donne le seul critère de réussite qui vaille : un bon rendez-vous est un rendez-vous qui a amélioré le projet.
Ce critère règle tout le reste. Celui qui arrive avec un programme et le déroule repart avec ce qu'il avait en entrant, donc il a échoué, même si la conversation était agréable. Et il passe à côté de ce qui se présente, y compris quand c'est exactement ce qu'il cherchait.
Un rendez-vous où votre interlocuteur ne fait que des éloges vous apporte probablement beaucoup moins qu'on pourrait le penser. Soit vous avez parlé plus que vous n'avez écouté, soit vous n'avez pas donné à votre interlocuteur la permission de vous contredire. Dans les deux cas, vous repartez avec exactement ce que vous aviez en arrivant.
Il se passe enfin autre chose, dont vous ne verrez les effets que plus tard. Chaque personne rencontrée repart avec une idée de ce que vous cherchez à résoudre. Certaines y penseront dans six mois, en réunion, quand quelqu'un décrira une situation qui ressemble à ce que vous leur avez raconté. C'est de là que viennent les missions, presque jamais du rendez-vous lui même. Ce qui suppose que ce que vous racontez soit assez précis pour rester dans une tête. Sans rendez-vous, votre positionnement ne se confronte à rien. Sans positionnement clair, vos rendez-vous ne laissent aucune trace.